Leestijd: 10 minuten
B2C-bedrijven liepen lange tijd voorop als het gaat om e-commerce. Veel e-commerceoplossingen zijn dan ook voor de B2C-markt ontwikkeld. Kan je daar als B2B-bedrijf ook gebruik van maken voor een zakelijke webshop of klantportaal?
Om daar achter te komen is het goed om eerst in te zoomen op de overeenkomsten en verschillen tussen B2B e-commerce en B2C e-commerce. Aansluitend lees je wat dat betekent voor de keuze voor een systeem, platform of webshopsoftware.
Overeenkomsten tussen B2B e-commerce en B2C e-commerce
- Behoefte aan selfservice: Zowel zakelijke kopers als consumenten willen in toenemende mate zelf de regie over het oriëntatie- en aankoopproces. Shoppen of bestellen waar en wanneer je wilt dus.
- Hoge klantverwachting: Met een paar klikken je winkelmandje vullen. Vandaag besteld is morgen in huis. Gerichte aanbiedingen en productaanbevelingen. Consumenten zijn online veel gewend en nemen die verwachtingen mee naar hun werk. Ook voor B2B-webshops ligt de lat dus hoog als het gaat om de customer experience.
- Transparantie en inzicht: Zowel particuliere als zakelijke klanten verwachten inzicht in het order- en leverproces. Wanneer kunnen ze hun bestelling verwachten. In navolging van B2C-webshops werken ook steeds meer B2B-webshops met track & trace.
Verschillen tussen B2B e-commerce en B2C e-commerce
- Rollen en verantwoordelijkheden: Niet alle zakelijke klanten kunnen zelf aankoopbeslissingen nemen. Soms moeten aankopen bijvoorbeeld goedgekeurd worden door een leidinggevende of inkoper. Of wordt een aankoopbeslissing in teamverband (Decision Making Unit) genomen. Dat betekent dat een B2B-webshop bijvoorbeeld offertes moet ondersteunen. Of meerdere gebruikers met verschillende rollen en rechten op één klantaccount.
- Individuele klantafspraken: Veel B2B-bedrijven werken met individuele klantafspraken. Klant A neemt meer af en krijgt dus betere staffelkortingen dan klant B. Klant C heeft een lagere minimale orderwaarde of andere betaaltermijnen dan klant D. En klant E kan wel op krediet bestellen, maar klant F niet. Een B2B-webshop moet daarom mogelijkheden bieden tot prijs- en conditiemanagement. Dat kan prijsmanagement op individueel niveau zijn, maar ook bijvoorbeeld op het niveau van marktsegmenten of dealers. Om prijs- en conditiedifferentiatie toe te passen zul je bovendien moeten werken met een besloten webshopomgeving.
- Ander klantgedrag: B2B-klanten kopen een product omdat ze het nodig hebben, impulsaankopen komen daardoor minder voor. Ook is het zoekgedrag in webshops anders. B2C-klanten zoeken vaak op een productnaam of klikken zich een weg door het aanbod. Zakelijke kopers zoeken gerichter, bijvoorbeeld aan de hand van productcodes, serienummers of specifieke artikelkenmerken. Dat vraagt andere filters en zoekfuncties in je B2B-webshop.
Wat betekent dit voor jouw webshopkeuzes?
Verkoop je vooral aan consumenten en krijg je af en toe een zakelijke bestelling? Dan is een B2C-webshop met wat kleine aanpassingen een prima oplossing. Maar wanneer je op serieuze, grote schaal aan zakelijke klanten verkoopt heb je een specifiek B2B e-commerceplatform nodig. Ook daarbinnen heb je weer verschillende keuzemogelijkheden.
Welke verschillende soorten B2B-webshops zijn er?
- Stand-alone B2B-webshop: dit type webshop staat los van andere systemen. Er vindt dus geen synchronisatie plaats van producten of voorraadniveaus.
- Gekoppelde B2B-webshop: dit type webshop is via koppelingen verbonden aan bijvoorbeeld een ERP-pakket, PIM-systeem, OMS-systeem en/of boekhoudpakket. Hierdoor hoef je bijvoorbeeld maar op één plek je assortiment, prijzen en voorraden bij te houden.
- Een integraal B2B-platform: dit type webshop integreert alle datastromen en online klantprocessen. Je hebt dus één omgeving van waaruit je niet alleen je webshop beheert, maar ook bijvoorbeeld je marketing, sales, ordermanagementen service.
Welk type B2B-webshop past bij jouw bedrijf?
Een stand-alone webshop is eigenlijk alleen geschikt voor B2B-bedrijven met een beperkt assortiment en een relatief kleine klantenkring. Voor andere B2B-bedrijven is een gekoppelde B2B-webshop of een integraal B2B-platform een betere keuze. OrderCentral biedt het beste van die twee werelden. Het is een integraal B2B-platform, maar je kunt er ook voor kiezen om alleen de webshop te gebruiken en koppelingen te maken naar jouw bestaande systemen.